免费商业模式下的盈利奥秘
成都道勤管理顾问服务有限公司：[url]www.acmchn.com[/url]没有人能和免费竞争，免费的市场最有效率。钱是最大的阻碍，商家要有钱才能营销商品，才有顾客，也才能卖东西给顾客，为了收到货款也要花钱。如果需要付费才能拥有你的产品或使用你的服务，绝对会有很多顾客不再上门，你也不可能和他们建立关系。为了赚钱是要花钱的。
以上这些说法显然很荒谬。经营企业的目的本来就是要收钱，赚取利润。最简单的方式就是向使用你产品的顾客收取费用，不是吗？不见得。新的电话公司（Skype）、新的零售商（亚马逊、eBay）、和新的分类广告网站（craigslist）都不断成长，但它们却收费低廉，甚至是免费。
我已经把媒体在旧经济的经营手法，骂得有些臭头，但在一个世纪前他们可是创造了一个不收钱的新模式。媒体不向阅听人收取任何费用，而是让那些想接触阅听人的商家来付费，也就是说，媒体向广告主收费。这是为什么我们能免费收看和收听电视广播，而报章杂志也如此便宜的原因。高价位的杂志每本约需4到5美元来生产和发行，为了招揽订户，另外需要花20到30美元来营销。但是许多成功的月刊只对订户收取每月1美元订费，几乎等于免费。在此情况下，杂志社对一个读者第一年的投资实际上大约是50美元（如果读者续订的话，这项成本就会降低）。很明显的，杂志都是靠广告这项“副业”赚钱，所赚的钱不仅用来弥补上述的成本，甚至还能获得惊人的利润。
Google和网络则是创造了更多靠“副业”赚钱的模式。基本原则就是，你不需要拥有某项资产，就能靠这项资产赚钱。Google并未拥有你所搜寻的内容。Google希望在在线提供免费的知识，这样它就可以组织这些知识。1990年代后期我在一家杂志社工作，Google的高阶主管来找我，希望说服我把我们所有内容完全免费上线，而我们正是靠这些内容向读者收费，不过Google将导引大批流量来搜寻我们的旧文章。Google还提出，希望我们在这些旧内容上摆Google的广告，这样我们就能利用旧的内容来赚钱，而且Google还保证，赚的钱比旧文章档案库所收的费用还多。Google当时可能是对的，但我知道我根本不可能说服杂志老板，他们都太执着于利用自家的宝贵资产来赚钱，却没看到其它赚钱机会。在那时，出版商根本无法理解收费等于是将网友拒于门外，也等于断送卖广告和卖杂志的机会，以及与读者建立良好关系的机会。付费无法增加收入，却会阻挡赚钱的机会。
《纽约时报》是在得到教训之后，才了解这点。《纽约时报》的高阶主管原本也执着于卖报纸和利用网络内容收取费用。要他们免费提供网络内容，实在办不到。他们决定向读者收费，但又对该针对哪些内容收费而伤脑筋。放在收费部份的内容，绝不能影响广告收入（例如，他们不想把广告丰沛的旅游内容放在收费之列，否则会失去读者，也降低广告收入），同时也必须是读者觉得值得付费一看的内容。2005年，NYTimes把专栏作家的内容和其它好料划为收费范围，每年收取49.95美元使用费，称为“时报精选”（TimesSelect）服务。“时报精选”获得22万7000位读者青睐（其中包含报纸订户和学生，他们可免费看时报精选的内容），据说每年带进1000万美元的收入。我从来不知道需要花多少钱来营销才能得到这些付费读者，财报上也没列出“时报精选”的利润。英国《卫报》的编辑艾伦？罗斯布李齐尔（Alan Rusbridger）在一次演讲中秀出《纽约时报》华丽的新总部大楼照片，并调侃说，“时报精选”的收入还不够付大楼的瓦斯费。
2007 年《纽约时报》取消“时报精选”服务，让所有内容完全免费，原因很简单：第一，可增加网站的流量；取消付费后的几个月，阅读人数增加40％之谱。第二，因为读者增加，《纽约时报》赚进更多广告费。第三，开放后《纽约时报》得到Google神水之助，获得更多连结和点选，结果带来更多流量。最后，关掉收费机制之后，《纽约时报》的专栏作家回复与网友的互动沟通。罗斯布李齐尔曾说，《纽约时报》把专栏作家关进收费墙内，给《卫报》制造了“大好机会”，因为《卫报》得以接触到《纽约时报》的读者（《卫报》有三分之一读者来自美国）。幸好《纽约时报》再度发现免费的好处，重新赢回读者。
Google比任何人都了解免费的好处。当Google买下博客平台Blogger时，Google停止对该平台的服务收费，同时加上广告。当Google提供大量储存空间的Gmail时，同样也免费，并加上目标集中的广告。最近Google更走入70亿的行动目录服务市场。在美国只要拨打1-800-GOOG-411免费电话，就可免费使用Google语音查询服务（译注：类似114查号台，打这支电话查询电话号码、地址或其它信息，Google计算机会回复）。我那该死的行动电话公司还要我付1.79美元才肯帮我找个电话号码，而且我查好电话号码后，还得付它钱打那通电话。这就好像一家商店，连告诉我们如何去到他店里买东西，都要收费一样。
和广告结合，Google移动查询服务一定赚钱。Google会从中了解我们的使用行为和需求。我能想象 Google利用这项服务创造庞大的评论和推荐数据库（Google语音查询服务后有“请在音响之后留下你的评论”或“请用电话按键输入对这家餐厅的评分”），Google恐怕很快就会找到另一个赚钱的门道。科技出版人提姆。欧莱礼（Tim O‘Reilly）在他的博客中推测，Google此举应是想在人们问问题时搜集亿万人的声音纹路。这样一来，语音辨识就会更聪明，等到有一天手机和计算机能接收语音指令时，Google也准备好了。《联机》杂志总编辑安德森估计，Google如果对语音查询服务收费的话，2012年时应可赚到1.44亿美元，但如果放弃这项收入，可靠语音移动装置搜寻市场赚上25亿美元。这就好像随着报纸分类广告流失，整个报业萎缩，但赢家仍然会拿到最大的好处。赢家通常都是新进场者，而不是那些试图保护旧收入和旧资产的人。透过提供免费语音查询服务，Google使自己成为提供地方信息的领先者，也让公司进入正在爆炸性成长的移动领域。在CNBC电视频道克莱默（Jim Cramer）的节目上，Google首席执行官艾力克？施密特（Eric Schmidt）说，Google非常期待从移动电话服务上赚到比计算机更多的收入，因为移动电话可让广告更针对目标对象，而瞄准目标对象正式Google的强处。
安德森同时也是《长尾理论》的作者，他下本要推出的书就是《免费》（Free），讨论免费这种商业模式。他在《联机》杂志上预先发表部分内容，提到莱恩航空（Ryanair）的案例。这是一家来自都柏林的低价航空公司，飞往欧洲各线的票价可以低到仅20美元，未来还希望让人免费搭乘。这家航空公司为了节省成本，只走比较不热门的机场，但票价这么低，谁会抱怨呢？一旦你买了机票，他们再针对优先登机、行李、机上食物或使用信用卡时收费（美国航空也开始有类似的收费方式，但票价较高，服务却不够好）。莱恩航空也开始在机舱内放广告（反正旅客哪儿也去不了，只能乖乖看广告）。未来莱恩航空还会有机上赌博，这将可带来一大财源。
过去数十年来，最受专业顾问喜爱的用语就是“零基预算”（zerobased budgeting），也就是公司应该抛开所有传统包袱和观念，重新思考并重建企业。现在你真的可以从“零”开始：如果你的货物成本是零会怎样？如果你不收任何费用会如何？你的价值在哪里？你的企业本质是什么？你从免费商业模式学到了什么？你应该如何赚钱？还有其它赚钱的副业吗？你的企业或许能缩小规模、降低成本，却提高利润，或是利润稍小、规模却变大，在投资和风险同时降低的情况下快速成长。无论如何，你的企业一定会大不相同。Zillow房屋网的创办人李奇？伯顿（Rich Barton）在接受《纽约时报》访问时说：“在网络上大家竞相冲向免费。如果有任何人的商业模式是对一个可以免费的东西去收取费用，他一定会经营困难。”
那么，你要怎么开始免费呢？
想清楚你在哪一行
Google到底在哪一行？当然是在搜寻事业，这也是我们会上Google的原因。不过，Google并没有从授权搜寻引擎技术赚到钱。Google也身处服务业，提供我们各种网络服务，从电子邮件、文件管理、地图、文书处理、社交网络、电话查询服务、到影片散播，但Google从不向我们收费。Google不在处理实体商品的行业，不需要搬有运无做买卖（但Google并未完全脱离实体的牵制，它还是必须购买许多计算机设备，同时还需花大笔经费在电力上）。Google并不是一种内容事业，除了让人协作贡献知识的Knol之外，Google既不生产也未控制任何原创的内容，而是组织网络上现有的内容（拥有内容，会让Google与那些提供内容的网站产生竞争关系）。终极而言，Google是在做组织和知识的行业。Google比任何人都了解我们知道些什么、我们想知道什么、我们如何使用这些知识，但 Google并未因此获利。Google的获利来自广告，其广告之所以如此成功，是因为Google精于搜寻，同时有太多人使用Google的服务，让 Google太了解我们，以致Google能提供非常准确有效的广告。Google了解一切。
美国在线（AOL）认为自己是内容产业，这也是为什么时代华纳（Time Warner）这样的内容公司会和AOL结合。其实AOL 属于社群产业（在Facebook或MySpace出现很久之前，AOL的聊天室和论坛是网络的先锋，也相当受欢迎），它也属于服务业（在Gmail以前，AOL的电子邮件语音讯号“你收到信了！”可是处处可闻）。但AOL并没有搞清楚，它到底在哪一行。
可怜的雅虎也是这样，也认为自己在内容产业，这也是雅虎找来好莱坞高阶主管泰利？塞梅尔（Terry Semel）担任执行长的原因。塞梅尔想把雅虎变成数字电影公司。但雅虎这个网络目录服务先锋，原本可早一步跨足网络搜寻，现在却把搜寻大业交给 Google.雅虎原本也可成为搜寻广告的领头羊，现在也将此领导地位拱手让给Google.雅虎到底在哪一行？雅虎似乎从未有明确的答案。
很多企业担心无法从模拟转到数字、从实体转到虚拟、从1.0转到2.0.有些公司其实距离这样的转化很近，却毫无知觉。柯达（Kodak）就是个典型案例，它说自己要从实体的底片事业转为数字影像，从销售产品转变为服务业。如果柯达不被自己的实体事业所限制，早一点领悟到自己是在影像和记忆行业，它应该能击败雅虎，买下相片社群网站Flickr才对。现在当我想到图像时，第一个出现脑海的品牌就是Flickr，有些人则可能想到Google的 Picassa.我也会想到我的诺基亚照相手机，但谁会想到柯达，或已在2008年停售的拍立得相机呢？没有半个人。
航空公司是最终极的实体企业，载着实体的旅客和货物飞往各地，过程中也燃烧掉大量的实体能源。但即使是航空公司也能变成一家倚重关系和知识的企业。有线电视应该继续留在管理缆线的老行业，还是变为数字内容的集散主机？诊所是在治疗疾病，还是管理健康？保险公司是在为人分散风险，还是维护人身与产物的安全？超市是卖东西还是卖知识？餐厅是大家的厨房还是社交园地？我们必须以全新的角度检视这些产业。
你也该自问：我是在贩卖知识，还是贩卖数据？我是一家社群公司，还是一个平台、一个网络？我的价值到底在哪里？收入从何而来？要记住，价值和收入有可能来自不同地方；收入可能是从另外一个门流进来。此时此刻，你应该好好认清自己。
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苹果与谷歌的“巅峰”对决
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曾是一对联手抗击微软的患难兄弟公司，谷歌与苹果是怎样从结盟到竞争？
谷歌本月5日在加州的山景城(Mountain View)举办的产品介绍会上推出了一款名为Nexus One的时尚触摸屏的智能手机(smartphone)。产品采用了公司开发的Android操作系统。产品在公司经营的零售网络上出售。这举动颇像苹果公司2007年推出iPhone手机时的做法。
企业开始相互模仿，通常是相互捧场或开战竞争这两种情形中的一种。但谷歌与苹果的情形是两者兼而有之。身处硅谷的两公司相距不到10英里，且两家近10年来一直和睦相处。苹果的CEO乔布斯和谷歌CEO埃里克•施密特(EricSchmidt)同为54岁，两人在多年内都竭尽全力打破微软的垄断。这些年来他们从精神联盟步入实质性战略结盟。苹果CEO乔布斯与谷歌CEO施密特两人惺惺相惜。苹果董事会2006年有空位时，乔布斯首先想到施密特，称他在谷歌CEO的位置上非常出色，而施密特也称苹果是他极力赞誉的世上最佳企业之一。
当谷歌宣布发展用于移动设备的Android计划，苹果在2007年初公布了iPhone时，两公司的蜜月在当年走到了头。两公司在智能电话领域竞争的势头非常明显，尽管它们当时还只是市场中的小角色，要面对像诺基亚和三星等强大对手。当软件开发商开发了成百上千的移动设备应用软件后，智能电话将成为未来电脑形式的趋势变得越来越清晰时，两公司的冲突加剧。
苹果去年秋季拒绝将谷歌的两款应用软件向iPhone用户出售，并提出了苹果每次允许谷歌在其设备上出现的收费问题。施密特去年8月随之也放弃了苹果董事会席位。
两公司现进入了一个更负有对抗性的新时期。随着NexusOne的推出，一直想要用Android系统驱动各种智能电话制造商的谷歌，现也进入了硬件制造领域，对苹果构成了更大的直接威胁。苹果在收购QuattroWireless后的目标是创建完整、全新的移动设备广告软件，目的并不是与谷歌在搜索业务上进行竞争。据业内人士认为，谷歌和苹果因都想要的是更宽业务范围，它们之间的竞争必然会加剧。
科技界史上曾有过成对竞争的传奇，像IBM与数字设备公司(Digital Equipment Corp.DEC)，微软与Netscape，美国在线(America Online)与雅虎。但苹果与谷歌的今日对决，让这些传奇都相形见绌。两公司受消费者热爱的程度，通常只有在对影星或运动明星时才能见到。两巨头都拥有巨额资金、有远见的创始人、开创智能手机的雄心、网页浏览器、音乐，以及让两者走向对立的平板电脑(tabletcomputer)。
两者近期竞争领域在移动计算(mobilecomputing)。业界分析人士看好移动领域的潜力，并预计未来5年内通过移动设备连入互联网的移动用户会远超台式设备用户。台式互联网用户造就了谷歌、eBay和雅虎这类企业，然而，移动业务潜能还在上升。有分析师认为，与其未来殊死拼杀，不如赢得当下这场竞争。出售移动电话、配套软件和相应服务的市场规模已达上百亿美元。
据高德纳咨询(Gartner)数据，相比整个网络广告业务600亿美元规模，移动广告仍很小，去年仅20亿美元。那些能够锁定移动广告，并与不断增加的应用软件开发者共享财富的公司必有更大斩获。创建更强劲的应用软件和设备的生态体系(ecosystem)，并继续保持此思路，胜出的企业必让对手无生存空间。
苹果在创建自己的生态体系上处于领先位置。据市场研究机构IDC的判断，软件开发商已为苹果设备推出了约12.5万个移动应用软件，这是Android系统具有的软件数量的7倍。后续不断的多元化应用软件让iPhone很快占据了14%的智能电话市场份额，而Android系统驱动的各种设备总量只占3.5%。
但有越来越多应用软件开发商过去数月抱怨自己的努力并未换回利润。各种免费的应用软件已约定俗成，软件售价极少能超过99美分。一些开发商是通过在应用软件内加入广告后才获利。但因广告尺寸通常很小，比它们的万维网标记形式效果更差，所以收入显得无足轻重。据了解乔布斯想法的知情人士披露，他已意识到吸收移动广告，并改善广告表现的情形会让苹果更难以被击败。
并非所有人都对挑战会避退三舍，特别是它触及到自己的敏感神经时。据知情者称，乔布斯与团队在讨论如何像对音乐播放器和移动电话进行革命一样，来对移动广告业务进行大调整。苹果可能会利用自己的用户数据中心和地理定位科技来让广告更有针对性。此外，新科技能以创造性方式使用iPhone，即就像掷色子一样通过摇晃iPhone来赢得一些交易优惠。
苹果因此意识到需要一个广告商网络和专门针对消费者行为的科技手段。公司2009年秋季开始竞购新入行的移动广告业内的领先者AdMob。此收购目标非常有实际意义，AdMob半数以上的广告都是在像iPhone和iPodTouch这些智能设备上播放。但就在苹果想要结束此收购时，谷歌去年11月8日介入，宣布它会支付令人吃惊的7.5亿美元收购AdMob。苹果不得不决定快速转向AdMob的最直接竞争对手Quattro Wireless。
据高德纳咨询估计，全球去年共计有9.24亿美元开支用在了移动搜索广告上，不足互联网广告总规模的2%。问题是桌面和移动设备用户的搜索方法并不一致。许多手机用户不愿使用设备上极小的搜索栏，而是尽力在拥挤的键盘上拼命键入搜索内容。此处的搜索广告效果肯定不佳。在许多情形下，应用软件却更有效，它只需较少步骤，而不是在键盘上输入要搜寻的内容便就能很快找到所需信息。
苹果拥有大量有价值的，有助于提升移动广告业务的信息。苹果准确地了解用户从iTunes上下载过哪一类应用软件、短视频和歌曲，公司甚至能掌握像客户信用卡号码和家庭住址等详细信息。这就让苹果有了以新方式混合广告和电子商务的机会，特别是收购了Quattro后。这家新创业的Quattro已与福特汽车等多个厂商进行过合作。苹果在拥有了Quattro后，就能够告诉广告商，客户会在何种情况下点击哪些特定广告，以及点击频率有多高。预计这项科技还会在苹果于本月末开始生产的平板电脑上使用。
当谷歌2007年推出Android系统后，它称将侧重于开发该操作系统下的软件，让像摩托罗拉等传统电话生产商能制造出相应设备。此策略类似于微软在个人电脑上的策略。谷歌Android业务负责人在推出NexusOne后表示，仅一两类使用相同软件的设备对市场的影响无足轻重，而出现数十到成百类设备的情形才会大不相同。
然而，Nexus One的面市也表明了谷歌对Android系统能否快速获得市场份额感到担心。公司产品管理副总裁Mario Queiroz在本月声明中表示，Android手机在市场上的表现已超出公司最乐观的预期，但公司还想增长更快。谷歌希望NexusOne的推出能在智能手机市场上占有一席之地，公司由此也能掌握自己的命运。
谷歌的Nexus One之举并非无风险。Android系统的硬件制造商可能会在与自己应有的合作伙伴上进行竞争而犹豫不前。摩托罗拉前副总裁对谷歌会如此快速进入硬件领域的竞争感到吃惊，认为至少微软从未自己生产过PC机。
谷歌了解自己在移动广告领域上的脆弱地位，且在努力改善。因个人化和地点分布的原因，施密特坚信移动广告终有一天会比在PC机上的广告更重要。尽管谷歌不愿讨论自己在这方面的计划，但施密特对一些移动电话最终对用户是免费的设想还是有所表示，而做广告的商家将支付这笔设备费用。有业界分析师认为，若谷歌走到这一步，那它在业内是无人可及的，至少苹果无法做到这一步。
随着设备制造商越来越远离视窗移动(Windows Mobile)系统，微软在智能电话上正逐渐消失。这是因该系统没有像Android系统和苹果那样有众多支持的应用软件和相应开发商。世上最大移动电话制造商诺基亚在此领域上也在苦苦挣扎，其Ovi在线店铺(Ovionline store)虽努力经营，但与苹果的iTunes店铺(iTunes store)相比仍是默默无闻。甚至此前一直为自己的先进科技欢呼雀跃的韩国手机制造商，三星和LG也失去市场份额。业界分析师对此的评论是，传统手机制造商从来不了解如何与软件和软件开发打交道，因这项功能并不存在于它们的基因中，然而世界在朝着这个方向发展。
有业界分析师认为谷歌和苹果两家的竞争在未来数月必将更激烈。有分析师甚至认为，苹果会很快将当前作为缺省的谷歌搜索引擎从自己的设备上卸载，主要是让谷歌远离能够改善其移动广告业务和Android科技的移动数据。乔布斯甚至有可能与微软达成一项使用其搜索引擎Bing的交易，以此作为苹果设备上的一项选择，或有可能开发自己的搜索引擎。
当下，谷歌的Android系统对苹果的iPhone业务威胁很大，而iPhone已占到苹果总销售份额的30%以上。同时，今后的所有搜索业务增长预计都来自移动设备，业界人士认为，它在2016年将占搜索市场份额的23.5%，远高于今天的不足5%。这为科技业展现了一个重要的新竞赛机会，而友谊这类东西几乎只会让进步消亡。
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